インタビュー
山陽物産株式会社
アメニティアドバイザー／営業
石原 絵梨子 氏
ブースを倍にして予想を超える多くのお客様が訪問。社内の商品開発や営業のモチベーション向上にもつながり継続出展のメリットを実感しました。
【事業概要】ホテル向けアメニティグッズの製造・販売を手掛け、今回は環境負荷軽減をテーマとした各種新商品を中心に出展。
WEBサイト：http://www.sanyo-bussan.jp/
展示会出展に関してのお立場と役割を教えてください。
出展内容の企画・ディスプレイのデザインから手配、搬出入の統括等、展示会全般のサポート業務を担当しています。
この展示会への出展の背景として、どのような事業・業務の課題をお持ちでしたか？
弊社は宿泊施設向けの各種アメニティグッズを生産するメーカーです。
通常の販売ルートは代理店様を通じての販売がメインとなりますが、製品に対する弊社の思い入れや良さを直接ホテルや旅館の方々にお伝えし、またご意見を直接伺う機会を持ちたいという想いもあり、2019年に初出展し今回2度目の出展となりました。
HCJを知ったきっかけは？
我々の業界では既に国内最大の展示会という位置づけであり、私自身も過去に視察という立場で訪問していました。その中で、いつかはこの展示会に出展したいという想いがありました。
出展するまでに何かハードルとなることはありましたか？
弊社の所在地が愛媛県ということもあり、東京エリアでの出展についてはやはり距離感を感じました。準備をする際も業者さんが関東や関西なので打合せもなかなか出来ず、絶対的に入ってくる情報量も少なかったことです。
昨年初出展した際は事前にどのようなお客様がどのくらい来訪して下さるか正直分からなかったこともあり、準備するカタログや商品もどれだけ揃えれば良いのか予測が難しかった面もありました。また我々社員の出張費や物流費のコストもかかることは遠方であることがハンディとして感じられました。
出展の最終的な決め手は何でしたか？
やはり業界最大の展示会であり、この場でメーカーである弊社の存在と社名や製品を業界に広く知っていただけるという点です。
前回、それまでに出会うことがなかったお客様と直接お話ができ、実際に当社の製品を知っていただけたことも大きかったです。
実際に出展してみて成果や手応えはいかがでしたか？
今回、ブースを倍の4小間に増やし、中まで入り易くなったこともあって当初の予想を超えた数のお客様が訪れ、期待していた業種の方にも多数お立ち寄りいただくことができました。
弊社は全国の代理店様とお取引があり、代理店様自身も出展されていましたが、それらの方にもお力添えを頂いて私たちのブースにご案内いただけたことも心強かったです。
ブースで製品をご覧頂いた際に「こんな物もあるのか」「これはおたくの製品だったんだ」とおっしゃられる方もおられましたが、出展の一つの目的であるメーカーとしての当社の周知はもちろん、お客様と直接触れ合えたことで製品の特徴、魅力をよりアピールできたのではないかと思います。
特に今回は環境面に配慮した製品を前面に出して展示していたこともあり、多くの来場者の方に関心を持ってご覧頂くことが出来ました。
SDGsに関しても企業や施設によって取り組み度合いに差があり、興味があってもなかなか具体的に着手されていない企業も多いことを感じました。
会社から関連商品を探すように言われて来場されているバイヤーもおられましたが、なかなか目的の商品を探し切れていないといった印象を受けました。
実際に「ここまで進んでいるとは思わなかった」と言う声もお聞ききしました。
企業として今後外せない課題であることが十分感じられたので、我々メーカーとしても積極的に取り組むべきテーマであると確信しました。
今後、この展示会に出展しようと考えている方へのメッセージをお聞かせください。
初出展で最初から大きなブースを構えて多くのことを得ようとするのはなかなか難しいと思います。当社も初出展である前回は2小間で出展しましたが、結果として展示会終了後に出展していたことや出展商品に関する話題が商談の中で出るなど、直接的に見えない部分を含め確実に出展費用に対する効果があったと感じました。
社内では、展示会に向けて社員が「自社の強みは一体何であるか」ということを考える良い機会となりました。展示会というゴールに対して商品開発の目標が定まったこと、営業担当者もロールプレイングをして会期に向け準備を通じてモチベーションも高まり、営業力の強化に結び付けられただけでなく代理店様との距離感も縮まるなど、様々な面で効果がありました。
会場を見渡すと毎回継続して出展されている企業が多数おられます。
以前は「うちなんて出展できないだろう」とさえ思っていたのですが、今回継続して出展したことで改めてそのメリットを感じることができました。
