ドリックス株式会社

営業　課長

奥居 功周 氏

購入決定権をお持ちの方が多数来場。
インバウンド対応での新たな需要に期待して出展しました。

【事業概要】硬質吸音フェルトボード・ LEDチャネルレターサイン

展示会出展に関してのお立場と役割を教えてください。

弊社が出展予定の展示会の選定、展示企画については社長と私が相談をしながら進めており、会期中は会場の設営、運営、接客および営業対応の責任者を担当しています。

この展示会に出展することを決める前に業務上でどんな課題を感じていましたか？

弊社は創業23年目となりますが、従来は家具のOEM生産を中心に手掛けてきました。約3年前から生産を開始した吸音パネルと、約1年半前から生産を開始したLEDサインについて法人を中心に営業範囲を広げて行きたいということもあり、昨年から展示会を通じてアピールしてきました。
弊社は素材メーカー的な要素が強いので様々なジャンルや場所でこれらの素材を使って頂きたいという思いがあります。その中でもホテル・レストラン業界においては今後の需要が見込めるのではないかということもあって昨年よりHCJへ出展を行っています。
設計事務所や店舗デザイナー、施工業者などへ注地を図り普及を推し進めると同時に、施主側の方々にもこの展示会を通じて認知して頂くことで、設計事務所などへ話が下りてくる、といった双方からのアプローチで需要拡大を図りたいという思いがありました。

この展示会を知ったきっかけは？

私はおそらくDMかメルマガで知ったと思います。出展を考えるまで訪れたことが無かったのですが、社長からも「こんな展示会があるけどどうか？」という話もあり調べたところ期待が持てる展示会であるという印象を受けました。

この展示会を知って出展申込をするまでに何か躊躇すること、障害となることはありましたか？

弊社が今後伸ばそうと思うマーケットを対象とした展示会であるので、躊躇することは無かったです。
ただ、対象マーケットとは少し異なりますがHCJの直後に開催される店舗関係の展示会への出展も決まっており、会期の間隔が短かったためHCJの会期終了後の営業フォローが十分に行えるかどうかという点が気がかりでした。

申込（を決定）する際の最後の決め手は何でしたか？

やはり来場者の業種・業態が、弊社が伸ばしていきたい分野と合致していたということです。
さらに、インバウンド対応の面から見ても、今後はホテル・レストランにおいて国や文化の違い、言語の性質の違いによって今迄の常識とは異なるボリュームで会話されるお客様が利用されるケースも増えてくるでしょうし、また敏感な方が訪れるかもしれません。
それらの対応として弊社の吸音材や吸音パネルの需要が見込めるのではないかということへの期待感もありました。

実際に出展してみてどうでしたか？（何が役にたっていますか？メリットは何でしたか？）

今回は場所が昨年より良くない印象でしたが、来場対象がホテル・レストランに特化した展示会であったので、普段接することがないお客様と当初予想した以上に商談出来たことは有効だったと思います。
商品に関するさまざまなご意見なども伺うことが出来たので、今後の商品開発の参考として得られることが出来ました。
また、素材供給というビジネスの面から見て、同じホールに出展されていたカプセルホテルのメーカー様と会期中に商談が出来たこともプラスでした。

今後、この展示会に出展しようと考えている方へのメッセージをお聞かせください。

商品を知って頂くということがスタートだと思いますが、特に弊社のような商品は説明ありきと言いますか、いかに商品の良さを知って頂くかというところがビジネスの入口になります。これは一般のお客様でも法人でも同じことですが、一日の間に色々な方が足を止めてご覧になって頂けることは非常に有効であると思います。
仮に新規で飛び込みで営業を行ったとしても商談まで辿りつけるケースは少ないのですが、展示会場はお客様がご来場頂き実際にモノを見せながら商談が行えるという点で営業効率の面から見ても非常に良い機会であるということです。
HCJが凄いな、と思うのはやはり支配人クラスや購入決定権をお持ちの方が多数お越しになることです。そういう面からも出展する価値は十分にあると思います。
出展する上でのアドバイスとしては、来場者が自社のブースの前を通過する僅かな時間の間でいかに目に止まるようなディスプレイの工夫を行うこと、声掛けなどのやり方を考えるかがポイントではないでしょうか。これらを会期が進む中でそれまでのやりとりで掴んだ感触などから柔軟に改善をし、工夫をしていくことで出展の効果も上がってくると思います。